Spegniamo lo schermo, riaccendiamo la relazione: la consulenza finanziaria in presenza

Una società iperconnessa e sempre più sola

Viviamo connessi come mai prima d'ora. Secondo il rapporto Digital 2025 di We Are Social e Meltwater¹, gli italiani trascorrono in rete 5 ore e 39 minuti al giorno, di cui 1 ora e 48 minuti sui social.

Eppure, mentre il tempo davanti allo schermo resta alto, quello passato con gli altri si riduce. I dati Istat raccolti nell'arco di trent'anni² lo mostrano con chiarezza. Nel 1993 il 72,9% degli italiani dai sei anni in su vedeva uno o più amici almeno una volta alla settimana. Nel 2023 la quota è scesa al 58,8%, quattordici punti in meno e non è un effetto del Covid: la curva descrive un declino di lungo periodo, iniziato ben prima della pandemia.

Ancora più netto è il dato sulla frequentazione quotidiana. Nel 2023 solo l'11,2% degli italiani dai sei anni in su ha visto gli amici tutti i giorni, contro il 25,6% del 2001.

La solitudine è un tema di salute pubblica

Non è solo una questione di costume. Nel giugno 2025 l'Organizzazione Mondiale della Sanità ha pubblicato il rapporto della sua Commissione sulla connessione sociale (Commission on Social Connection)³. Secondo le stime, una persona su sei nel mondo soffre di solitudine. È un fenomeno associato a circa 100 decessi ogni ora, circa 871.000 l'anno. I ricercatori mettono l'impatto della disconnessione sociale sullo stesso piano di fattori di rischio ben noti come il fumo, l'abuso di alcol e l'inquinamento atmosferico.

Anche la struttura delle famiglie è cambiata. Nel 1993-94 le famiglie unipersonali erano il 21,1% del totale; oggi superano il 37%⁴.

Non siamo diventati misantropi: è solo più comodo restare soli

Il Foglio, nel commentare questi dati⁵, ha proposto un'osservazione che trovo illuminante. La modernità non ci ha tolto tempo, ma ci ha offerto alternative sempre più facili alla fatica di organizzarsi con gli altri. Una cena richiede telefonate, incastri, preparazione. Uno schermo non chiede nulla.

Lo stesso vale per il nostro mestiere. Una videochiamata è più comoda di un incontro in ufficio. Un resoconto inviato per posta elettronica è più veloce di un caffè. Ma «più comodo» non significa «più efficace».

Che cosa chiedono davvero i clienti

Le ricerche di settore vanno in una direzione precisa.

Praemium, piattaforma australiana di servizi per consulenti, ha commissionato un'indagine su investitori con patrimoni elevati⁶. Il risultato mette la fiducia al primo posto: la indica come l'elemento più importante del rapporto con il consulente il 36% degli intervistati. Il 22% privilegia invece il rendimento e il 13% la consulenza strategica. E il 42% preferisce incontrare il consulente di persona.

Già nel 2020 un sondaggio di NerdWallet condotto negli Stati Uniti⁷ arrivava a conclusioni simili. L'84% degli intervistati preferiva affidare i propri risparmi a un consulente in carne e ossa piuttosto che a una piattaforma di consulenza automatizzata (robo-advisor). Tra chi si affidava a un consulente, inoltre, il 66% lo faceva per poter discutere dei propri investimenti con una persona reale.

La tecnologia è un alleato prezioso. Ma, come ha osservato la stessa Praemium, non può sostituire l'elemento umano. Può semmai liberare tempo per le conversazioni che contano davvero.

Tornare alla semplicità: tre passi concreti

Ripristinare la periodicità degli incontri. Incontrarsi non solo quando c'è un prodotto da proporre o un mercato che scende. Un appuntamento fisso, anche breve, costruisce continuità e fiducia.

Investire negli eventi in presenza. Una serata, un incontro tematico, un momento conviviale. Sono occasioni in cui il cliente conosce la persona prima del professionista. Da lì nascono relazioni che nessuna comunicazione periodica potrà mai generare.

Usare il digitale per preparare l'incontro, non per sostituirlo. Il messaggio serve a fissare l'appuntamento, il resoconto a impostare la conversazione. Il valore si crea guardandosi negli occhi.

Perché la presenza conta ancora di più nella consulenza

Il denaro non è mai solo denaro. Dietro un portafoglio ci sono figli da far studiare e un passaggio generazionale da gestire. Ci sono una pensione da proteggere e paure che raramente si mettono per iscritto.

Queste cose emergono in presenza. Nel tono di voce, in una pausa, in una domanda che arriva solo dopo il secondo caffè.

In un mondo che si allontana, la vicinanza diventa un vantaggio competitivo e forse, prima ancora, un dovere professionale.

Vale la pena chiederselo, allora: da quanto tempo non incontriamo di persona i nostri clienti?

Alessandro

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Note

¹ We Are Social e Meltwater, Digital 2025 – Italia, 2025. ² Istat, Aspetti della vita quotidiana, serie storica 1993-2023. ³ Organizzazione Mondiale della Sanità, From loneliness to social connection: charting a path to healthier societies, rapporto della Commission on Social Connection, giugno 2025. ⁴ Istat, Aspetti della vita quotidiana. ⁵ Il Foglio, ottobre 2026. ⁶ Praemium. ⁷ NerdWallet,2020.

Immagine creata con l'utilizzo di AI.