RIS: “valore in rapporto al costo” e test sugli incentivi. Cosa cambia per i consulenti

La Retail Investment Strategy (RIS) punta a sciogliere un paradosso: molta liquidità resta parcheggiata in strumenti a bassa remunerazione, mentre gli investimenti di lungo periodo non esprimono tutto il loro potenziale. La linea politica è chiara: più tutela e più fiducia, senza trasformare la consulenza in un servizio per pochi.

Il 18 dicembre 2025 Consiglio e Parlamento europei hanno annunciato un accordo politico sul pacchetto. Il messaggio al mercato è che la trasparenza non basta più: bisogna dimostrare la qualità complessiva di prodotti e raccomandazioni.

Due pilastri: valore e incentivi

La RIS alza l’asticella su due fronti.

1) Valore in rapporto al costo (rapporto costo/beneficio)

Non sarà più sufficiente comunicare bene costi e commissioni. La domanda diventa: il costo è coerente con ciò che il cliente ottiene, rispetto a prodotti simili?

In pratica, entrano in modo strutturale:

1. confronti tra prodotti della stessa categoria basati su parametri condivisi;
2. motivazioni tracciabili quando si propone una soluzione più cara (servizio, protezione, gestione, caratteristiche).

2) Incentivi e conflitti di interesse

Gli incentivi non spariscono necessariamente, ma viene richiesto un vaglio più rigoroso. Per consulenti e reti significa abituarsi a due quesiti ricorrenti, da parte dei clienti e dell’autorità di vigilanza:

• “È la soluzione migliore per me o per chi la colloca?”

• “La rete viene remunerata per il servizio o per il prodotto scelto?”

L’effetto sulla rete: più metodo, meno improvvisazione

Il cambiamento è operativo, non solo normativo. La distribuzione dovrà spostarsi da una logica “di catalogo” a una logica di servizio dimostrabile: pianificazione, monitoraggio, riequilibrio e protezione devono diventare elementi espliciti e documentati, non impliciti.

Ne discende un’altra conseguenza: standardizzare bene. Schede di confronto, linguaggio più uniforme e motivazioni della raccomandazione scritte in modo chiaro riducono rischi di reclami, controlli e disallineamenti interni.

Gli errori che costano

I rischi principali sono cinque:

1. inseguire solo “costi bassi” e perdere la coerenza con i bisogni del cliente;
2. fare confronti “a sensazione” senza elementi oggettivi;
3. trattare gli incentivi come un dettaglio;
4. avere documentazione disomogenea tra consulenti;
5. rimandare la preparazione (“si vedrà quando arriva”).

Cosa fare adesso (orizzonte 12–24 mesi)

Per non farsi trovare impreparati, le mosse essenziali sono tre:

1. costruire una matrice interna per confrontare costi e benefici per categorie di prodotto;
2. predisporre una traccia breve e ripetibile per spiegare incentivi e presìdi di controllo;
3. aggiornare materiali e controlli: schede, presentazioni, verifiche a campione sulle motivazioni e monitoraggio delle domande ricorrenti.

La Retail Investment Strategy spinge la consulenza da “racconto” a dimostrazione: non basta affermare che un prodotto è adatto, serve mostrare che offre valore in rapporto al costo e che eventuali incentivi non spostano l’interesse del cliente. Per chi lavora con metodo, può diventare un vantaggio competitivo: più chiarezza, più fiducia, più qualità della relazione.

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Alessandro Fatichi

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