La RIS non colpisce i consulenti. Colpisce quelli che fingono di esserlo

C'è una direttiva europea che ogni consulente finanziario dovrebbe leggere con attenzione. Non perché cambi tutto dall'oggi al domani, ma perché, nel medio periodo, cambierà le regole del gioco per chi vuole continuare a fare questo mestiere con dignità professionale ed economica.

Si chiama Retail Investment Strategy (RIS). È parte di un pacchetto legislativo più ampio che la Commissione Europea ha proposto nel maggio 2023, con l'obiettivo dichiarato di tutelare meglio gli investitori al dettaglio e rilanciare la partecipazione dei cittadini europei ai mercati dei capitali.

Dove siamo nel percorso legislativo

Dopo anni di negoziati, il 18 dicembre 2025 Parlamento Europeo e Consiglio UE hanno raggiunto un accordo politico, con il testo definitivo pubblicato nei primi mesi del 2026. Gli Stati Membri avranno poi 24 mesi per il recepimento nelle leggi nazionali.

Tradotto: le nuove regole operative arriveranno tra il 2028 e il 2029.

Il nodo delle retrocessioni

Il tema più dibattuto è stato quello degli incentivi. La Commissione aveva inizialmente proposto un divieto totale delle retrocessioni che i produttori riconoscono ai distributori per la collocazione dei loro prodotti.

Il nodo più controverso è stato risolto a favore delle reti: non è passato il divieto categorico alle retrocessioni, che avrebbe proiettato l'intera Eurozona verso un modello unico "a parcella", come nei Paesi Bassi e nel Regno Unito.

Ma attenzione: "sopravvivenza" non significa "immunità". Le retrocessioni per i servizi di consulenza continueranno a essere consentite, ma non per i servizi di pura esecuzione, con una serie di restrizioni e maggiori requisiti di trasparenza.

Il principio cardine: adeguatezza del costo al valore

Non basterà più dimostrare l'adeguatezza di un prodotto: bisognerà provarne il valore effettivo per il cliente e la coerenza con il suo miglior interesse.

Cosa significa concretamente? Le imprese di investimento saranno obbligate a identificare e quantificare tutti i costi e gli oneri sostenuti dagli investitori, e a valutare se il totale è giustificato e proporzionato.

Le autorità di vigilanza europee svilupperanno parametri di riferimento pubblici, aggiornati periodicamente, per confrontare costi e rendimenti tra diversi prodotti di investimento, rendendo possibile un confronto più agevole per l'investitore al dettaglio.

L'impatto sui modelli di business in Italia

Per il mercato italiano il tema è particolarmente sensibile. I fondi comuni distribuiti dalle reti tradizionali mostrano costi medi storicamente superiori alla media europea. Una stima conservativa indica che almeno il 15-25% dei fondi attualmente distribuiti rischia di risultare fuori dal perimetro di adeguatezza costo-valore, se non intervengono riduzioni di costo o riposizionamento del prodotto.

L'incentivo non potrà essere sganciato dal valore effettivo generato per il cliente, e la sua misura dovrà risultare coerente con l'impegno professionale richiesto. Una previsione che mette direttamente in discussione i modelli distributivi costruiti sulla logica del "più colloco, più guadagno".

Dal punto di vista industriale, la RIS impone sia ai produttori sia ai distributori di dotarsi di processi strutturati e misurabili per il monitoraggio del valore nel tempo, superando approcci limitati alla fase di lancio o non monitorati nel continuo.

La domanda che ogni consulente dovrebbe porsi oggi

Se la remunerazione sarà sempre più legata alla qualità e al valore dimostrabile del servizio, e se i margini sui prodotti subiranno una compressione strutturale, allora la sostenibilità economica del proprio studio dipenderà sempre di più da una sola variabile: le masse in gestione.

Non è una novità in assoluto. Lo è nella sua urgenza.

Un consulente con masse in gestione limitate, in un contesto di compressione delle commissioni, andrà incontro a una crisi reddituale. Lo stesso professionista con 50, 80 o 100 milioni di euro in gestione avrà margini sufficienti per investire su di sé, sulla propria formazione, sulla tecnologia, sulla relazione col cliente.

Le soluzioni digitali permettono di ampliare la base clienti e ridurre i costi operativi: un consulente che integra piattaforme di tecnologia finanziaria può gestire il doppio dei clienti rispetto a un modello tradizionale. Ma la piattaforma non sostituisce il patrimonio in gestione: lo amplifica.

Tre riflessioni finali

1. 1. La RIS non è una minaccia per chi fa vera consulenza. È una minaccia per chi fa distribuzione mascherata da consulenza. Se il valore del tuo servizio è misurabile, il parametro di riferimento lavorerà a tuo favore.
2. 2. La formazione non è più opzionale. Le persone fisiche che prestano consulenza in materia di investimenti dovranno possedere e mantenere almeno 15 ore di aggiornamento professionale annuo. In Italia le reti sono già attestate sulle 30 ore annuali, ma il tema della qualità, non solo della quantità, della formazione sarà il vero elemento dirimente nei prossimi anni.
3. 3. Il futuro appartiene ai consulenti con una massa critica solida e una relazione certificabile col cliente. Non basta "avere clienti soddisfatti". Bisogna saperlo dimostrare, documentare, rendicontare.

La RIS non è l'ennesima burocrazia europea. È uno specchio e ogni consulente dovrebbe guardarsi dentro.

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Alessandro Fatichi

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